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Direttore Commerciale e Sales Manager: come ottimizzare le vendite aziendali

Ogni azienda lavora – o dovrebbe lavorare – su un obiettivo ben preciso: riuscire a ottenere e concretizzare i risultati prestabiliti, non solo smaltire le cose da fare. Un sottile prospettiva, questa, che a lungo andare fa una notevole differenza tra crescita effettiva e misero fallimento. Ma soprattutto, un principio che riguarda specialmente le due figure incaricate di ottimizzare le vendite aziendali. Di chi sto parlando? Del Direttore Commerciale e del Sales Manager, tradotto in Direttore Vendite.

Non a caso, una delle problematiche più diffuse che ho riscontrato nelle realtà aziendali riguarda proprio il rallentamento dei profitti, causato quasi sempre da fraintendimenti di ruolo e cattiva gestione del reparto vendite.

A questo proposito, dunque, di cosa si occupa il Direttore commerciale e il Direttore vendite? Come questo tipo di professionisti possono eliminare blocchi gestionali legati al rallentamento del profitto?

Proviamo a scoprirlo insieme.

Direttore Vendite e Direttore Commerciale: facciamo una premessa

Chi è il direttore commerciale

Molti pensano che la gestione delle vendite aziendali, con tutti i suoi infiniti numeri, grafici e trend, sia responsabilità del reparto contabilità. Peggio ancora, altri credono riguardi lo stesso top manager dell’azienda. Ebbene, non c’è cosa più sbagliata.

Ho visto tante imprese naufragare tra profitti in calo, soprattutto le piccole realtà territoriali, con un flusso di lavoro nocivo e tendente a sovraccaricare il titolare. Ovvio, esistono anche aziende più sviluppate che vantano ruoli distinti e specifici. Ma ciò non elimina, molto spesso, la confusione tra le due figure che analizziamo oggi: direttore commerciale e sales manager. Perché sì, partiamo da un presupposto: non sono la stessa persona.

Sales Manager e Direttore Commerciale: principali differenze 

Differenze tra direttore commerciale e Sales Manager

Partiamo dal primo. In generale, il Direttore Vendite o Sales Manager ha il compito di gestire lo sviluppo del mercato, la crescita delle vendite, degli incassi totali dell’azienda e la fidelizzazione dei clienti, tramite la rete di risorse del suo reparto.

In questo caso, quindi, non parliamo di essere capaci di vendere, bensì organizzare e coordinare le attività di vendita, così da farle incrementare lungo una traiettoria costante. Del resto, è fondamentale distinguere quelle che sono catalogabili come attività di vendita, appunto, e quelle che invece riguardano il reparto commerciale. Tra quelle di vendita troviamo:

  • Organizzazione di riunioni periodiche con i diversi venditori del reparto, utili ad impostare le attività sulla base degli obiettivi previsti dalla strategia commerciale;
  • Creazione di script di vendita, progettati ed ottimizzati per le call telefoniche;
  • Pianificazione di eventi promozionali e/o informativi;
  • Impostazione dei cosiddetti piani di incentivazione e delle attività di contact-center;
  • Realizzazione di inviti ad appuntamenti profilati dedicati i venditori, secondo un database costruito ad hoc;

Esattamente le attività che svolgono il direttore vendite aziendale e il suo reparto, strettamente connesso al reparto Marketing o Commerciale, il cui capo è proprio il direttore commerciale.

Ed ecco che arriviamo alla seconda figura in questione. Il Direttore Commerciale dell’azienda si interessa sì delle vendite, ma puramente dal lato marketing. Il suo fine, non a caso, è quello di sviluppare una solida strategia commerciale aziendale, creando promozioni volte a creare contatti con nuovi potenziali clienti.

A partire da queste due definizioni, dunque, è chiaro che entrambe le figure siano importanti per la crescita e lo sviluppo aziendale. Due professionisti fondamentali tra le dinamiche del team, con responsabilità ed incarichi che difficilmente una singola persona può soddisfare appieno. 

Direttore Vendite e Commerciale: perché ti servono queste figure

Chi è il Sales Manager in azienda

Se il tuo obiettivo è incrementare le vendite, sappi che il primo passo è sicuramente quello di prestare attenzione a chi ricopre il ruolo di direttore commerciale e di sales manager. Due figure che, prima di essere integrate nel team aziendale, richiedono un certo iter di valutazioni qualitative e competenze specifiche non da poco. Questo per non incorrere in futuri blocchi aziendali, gestioni inadeguate e rovinosi scivoloni.

Il direttore commerciale, ad esempio, dovrebbe vantare una solida preparazione di studi ed esperienze legate all’economia, al marketing e allo studio strategico. Al contrario, il sales manager dovrebbe possedere doti più pratiche, direttamente connesse alla capacità di vendita, relazionale e di persuasione. Un background che si va ad aggiungere ad esperienze pregresse, capaci di farli gestire in maniera ottimale ed autonoma i flussi lavorativi, evitando blocchi ed ostruzioni vari.

Inoltre, le figure di questo tipo non devono solamente vantare competenze legate alle proprie attività, bensì essere anche in grado di veicolarle alle altre risorse del reparto. Formazionecoaching e riunioni aziendali efficaci sono sicuramente un’arma importante per raggiungere questo obiettivo, implementando la giusta motivazione e una buona cultura della vendita.

E tu, hai un direttore commerciale e un sales manager nella tua azienda? Hai mai studiato una solida strategia per ottimizzare le vendite, a partire proprio da queste due figure? Raccontami la tua esperienza nei commenti!

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