Ci sono momenti, all’interno di qualsiasi azienda, nei quali le cose non sembrano andare secondo i piani. Una promozione che non ottiene i risultati sperati, un macchinario imprescindibile che cessa di funzionare improvvisamente. Oppure un portafoglio clienti che non sembra crescere ma, al contrario, addirittura diminuire pericolosamente. Come acquisire nuovi clienti in questi casi?
Ogni imprenditore sa bene che, per espandere il proprio business, è necessario raggiungere sempre più clienti. Nella pratica, però, un buon imprenditore è altrettanto consapevole che ciò che conta maggiormente è diminuire il costo di acquisizione del cliente stesso. Un indicatore strettamente connesso al valore di vendita dei prodotti/servizi offerti sul mercato.
Ma come diminuire questo costo? Le alternative strategiche di certo non mancano, e spaziano da quelle più tradizionali a quelle più innovative ed originali. Discorso analogo anche per i rispettivi costi, estremamente variabili. Nonostante ciò, esiste una strategia tuttora efficace e performante: il buon e vecchio passaparola.
Scendiamo insieme nei dettagli.
Acquisire nuovi clienti: l’antico potere del passaparola
Quante volte, ultimamente, hai sentito parlare di imprenditoria digitale? Penso molto spesso. E quante volte hai notato che prodotti grossomodo comuni vengono percepiti come rivoluzionari? Penso altrettante. Ecco, questo effetto a calamita, oltre dal brand in sé, viene assicurato puntando su un bisogno ancestrale dell’essere umano. Parlo della riprova sociale, elemento attualmente imprescindibile per ogni tipo di pubblicità e strategia di marketing, soprattutto se si parla di influencer marketing.
In parole povere, questo bisogno influisce direttamente sulla visione personale che uno ha di un prodotto, in base alla persona che gliene parla. Aspetto che nel passaparola non è marginale, ma addirittura fondante.
Faccio un esempio concreto.
Hai bisogno di un nuovo aspirapolvere. Per questo, ti rechi in un negozio di elettronica specializzato e chiedi al commesso maggiori informazioni. Quest’ultimo di darà le risposte del caso, confrontando le diverse caratteristiche tecniche dei vari modelli disponibili. Nonostante ciò, l’imparzialità del commesso non sembra aiutarti a decidere, anzi.
Al contrario, se fosse un amico a parlarti del suo fantastico aspirapolvere e di come si trova bene ad utilizzarlo, lasciando da parte qualsiasi informazione tecnica, tu non avresti alcun dubbio. Il suo è esattamente l’aspirapolvere che cercavi, perché anche tu, come il tuo amico, hai bisogno di sentirti così appagato dal prodotto.
Ora hai colto il senso del ragionamento? Bene.
Nel mondo attuale, la presenza sui social è diventata fondamentale. Le dinamiche potrebbero cambiare in base ai settori in questione, ma una cosa è certa: non c’è azienda che non ne possa trarre beneficio.
Come acquisire nuovi clienti e sfruttare il passaparola dei membri della tua comunity digitale e no? Vediamo un paio di strategie utili a raggiungere questo obiettivo.
Come rendere davvero efficace il tuo passaparola
Hai presente quelle carte di credito digitali che promettono un certo compenso a chi porta un amico ad utilizzare la stessa app? Ecco, questo potenzialmente potrebbe essere un bel metodo per creare passaparola. Se non fosse che, nella maggior parte dei casi, quell’amico scarica l’app, entrambi sfruttano la cifra promessa e poi disinstallano tutto. Risultato? Una spesa inutile senza ottenere l’acquisizione di un cliente duraturo e affezionato.
Sai perché questo accade? Perché non vengono tenuti in considerazione tre fattori essenziali, responsabili della buona riuscita di un passaparola davvero efficace. Ecco a cosa mi riferisco.
1. Acquisire nuovi clienti: punta sempre sulla qualità, non sulla quantità
Che tu abbia solo quattro oppure milioni di clienti, assicurati di studiare accuratamente l’esperienza di ognuno di loro, comportandoti come se il successo del tuo business dipendesse da una di quelle persone.
Questo perché un cliente soddisfatto parlerà bene di te alla sua famiglia e i suoi amici, iniziando una reazione a catena potenzialmente senza fine. Ma un cliente insoddisfatto, purtroppo, farà altrettanto, in misura anche più accentuata. D’altronde, l’uomo è antropologicamente un essere sociale, abituato a confrontarsi con i suoi simili.
Rifletti sempre su questo aspetto quanto costruisci la tua strategia di customer care.
2. Crea una community e favorisci il passaparola
Una volta sicuro di dare la giusta attenzione ai tuoi clienti, non ti resta che creare una piazza virtuale in cui stringere un rapporto sempre più solido con loro, condividendo storie, esperienze e valori. Per farlo, ovviamente non basta solo un prodotto/servizio eccellente. Serve qualcosa in più, emozionale e confidenziale al punto giusto. In questo senso, potrai coltivare e successivamente coinvolgere la tua community attraverso:
- Contest. Sfruttando le dinamiche della gamification, il contest consiste sostanzialmente in una gara a premi, nella quale l’utente vincitore viene premiato pubblicamente. Un ottimo modo per divulgare i propri valori, regalando in cambio la famosa e già citata riprova sociale.
- Gift card. Le carte regalo potrebbero rappresentare una straordinaria ricompensa per tutti i tuoi clienti più fedeli che, per esempio, hanno lasciato una bellissima recensione su di te, magari coinvolgendo altri utenti terzi. Così facendo, potrai incentivare questo tipo di risposta della community.
- Affiliazioni. Potresti anche selezionare i membri più fidati, offrendogli una percentuale di guadagno sulle vendite da loro veicolate. Un sistema simile all’influencer marketing, ma caratterizzato dalla genuinità di un cliente qualunque, a suo modo più autentico e credibile.
- Referral Marketing. Tecnica che, attraverso gli stessi strumenti sopracitati, invoglia i clienti già acquisiti a fare pubblicità all’azienda, in modo da coinvolgerne di nuovi.
3. Non è finita. Per acquisire nuovi clienti, il passaparola va alimentato
Il tuo obiettivo non sarà semplicemente quello di mettere in pratica queste strategie, bensì quello di creare una conversazione costante e funzionale con i clienti. Non per forza sui social, ma anche tramite newsletter o vari messaggi promozionali. L’importante è che siano percepite come spontanee, personalizzate, sincere e soprattutto umane.
E tu, hai mai pensato di sfruttare le potenzialità del passaparola? Hai bisogno di ottimizzare la fase di acquisizione clienti? Scrivimi la tua esperienza nei commenti.
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